两年半销售近2000台
　　一直保持全国销量第一
　　40%销售来自口碑

　　“自2005年9月获得德国大众进口汽车的四川独家代理权以来，我们一直保持着全国销量第一的领跑位置。其中，尤其是大众旗舰辉腾更是创下了全球第三的销售佳绩。截至目前，在2年半的时间内，我们已销售近2000台进口大众车。”成都新双立大众总经理程岗日前在接受本报专访时，首次透露了以上惊人的数据。2000台，即使对于国产中高级车来说，也是一个颇有压力的销售数字，更何况是动辄几十上百万的豪华车。一个地处西部的内陆省份，何以领跑全国，并将其变为进口大众的天堂呢？

　　低调奢华：引领豪车消费潮流

　　“进口豪华车的消费心理经历了两个阶段，一是初期的面子阶段，二是目前的品位阶段。”程岗向记者表示：“在初级阶段，大多数豪车消费者的购买心理都是为了面子，为了显示自己的财富和地位。而现在，随着更多新兴财富新贵的诞生，我们欣喜地看到，豪车市场的消费心理发生了截然不同的变化，他们不再炫耀，反而追求低调的奢华，追求品质、追求安全、追求服务。而这一点，正好与大众进口豪华车辉腾、途锐、GTI等车型内敛的定位完美契合。这也正是大众进口车之所以受到追捧的直接原因。我们的客户遍及各行各业，但他们都有一个共同的特点——是处于各自领域金字塔尖的精英人物。他们不媚俗、不随波逐流，是个性时尚的引领者。”

　　会所模式：开豪车营销先河

　　“选择一个品牌的车，就选择了一种生活方式。在豪车消费过程中，除了产品的属性外，更多的消费者已经把目光放在了后期的服务上。”对于这一点，程岗似乎早有洞察。“2006年底，我们率先推出了‘会所营销模式’，成立了全国首家大众辉腾VIP俱乐部。作为会所营销的载体，‘凯宴美湖’是按五星级标准打造的高级商务餐饮会所，建筑面积超过两万平方米，投资逾亿元。其中最醒目建筑便是成都大众进口车的展厅。这种将高档豪华车的销售与高级商务会所融为一体，二者资源共享、互相促进的营销模式，开了豪华车营销之先河，并得到了大众集团高层的一致认同。而大众辉腾VIP俱乐部的成立，意味着这种全新的经营模式有了一个实实在在的载体。俱乐部专门为大众辉腾车主服务，它延伸了作为辉腾车主的那份尊贵与荣耀。车主们将享受到由凯宴美湖和新双立大众共同提供的一系列尊贵服务，如：为会员量身打造的“高尔夫球成长计划”、让紧张出行变成轻松旅行的“会员轻松出行计划”、为会员及会员亲人准备的“亲人关怀计划”、会员专属的“凯宴美湖辉腾VIP包间专享计划”等。

　　以客为友：40%销售来自口碑

　　“我们的销量40%来自口碑传递。”程岗一语惊人。“我们的服务理念就是把每个用户都当朋友来交往。作为总经理，我几乎熟识每一个新双立的车主。既然是朋友，以诚相待便是根本。举例说明，有一次，一位绵阳的途锐车主打来电话称其车辆出险严重受损，但保险已过期脱保，很是担心遭受高昂的修理费用，得此消息后，公司不但以成本价为其维修，而且还免费更换了越野轮毂和越野轮胎。之后，这位车主又来添置了一台3.2的辉腾，并向朋友推荐购买了一台近40万元的GTI。诚信总能感动客户，更重要的是，诚信带来的是口碑和无可比拟的品牌忠诚度。在我们的用户群中，一家买3台以上大众进口车的人比比皆是。更夸张的是，绵阳一集团老总前后购置了8台车，其中辉腾3.2、4.2各一台，途锐4.2一台、EOS跑车1台、甲壳虫1台、GTI　3台，近日，又准备购买刚刚进入国内的大众顶级商务车T5。这正是大众进口车主品牌忠诚度最好的写照。”

　　今年目标：锁定1000台

　　在谈到今后的发展时，程岗向记者透露：“今年我们的销售目标锁定1000台。不出意外，这个数字应该是整个西部，乃至全国所有单一豪车经销商中最高的销量纪录，当然，这也是进口大众在全国的最新纪录。今年1－6月，我们已完成500辆的销售，而其中有5个月的销量占据了进口大众在全国的头把交椅，即使在汶川大地震突袭的5月份，我们的销量也位列全国第二。销量的突飞猛进，也为售后服务提出了更高的要求。为此，一方面，我们将在年底投巨资兴建5000平米的进口大众维修中心；另一方面，还将在成都的东、西两门选址，建立‘城市展厅’，以方便用户赏车和保养维修；同时，在市中心繁华路段，独具品位的‘辉腾展示中心’亦将奢华登场。这一系列举措，同样在国内豪车的营销史上独领风骚。在明年，我们的主要目标将投向消费力越来越强劲的二级城市。未来，豪车消费将逐渐向二级城市转移，这在全国都是一种趋势。”

　　后记
　　2007年7月19日，大众集团董事长、全球总裁文德恩专程前往成都新双立展厅。因为他想知道成都的大众进口车销量为什么能超越北京、上海和广州，位列全球第三。“成都新双立的模式，不光在中国，甚至在全球都是独一无二的，全球的辉腾经销商都应该向他们学习。”这是文德恩总裁在参观了新双立后的感言。一个进口车品牌能卖到全国第一、全球第三；一个经销商能吸引全球总裁“到此一游”，想必已是做到登峰造极。也许，在羡慕的同时，我们的豪车经销商们也能从成都新双立短短2年多的运行轨迹中感悟出点什么。

　　大众进口车“全家福”
　　●辉腾：大众品牌的旗舰。以其低调的奢华和完美的做工傲立于豪车之林。
　　●途锐：与保时捷卡宴共用同一平台，号称“瑞士军刀”，越野性能比前者更胜一筹。
　　●GTI：跑车中的隐形杀手，2.0TFSI发动机、DSG变速箱是其两大法宝。
　　●甲壳虫：时尚可爱，全球销量冠军，经典中的经典。
　　●EOS跑车：大众最新产品，被誉为“黎明女神”，目前全球唯一带天窗的敞篷跑车。
　　●进口迈腾：3.2升V6FSI发动机、Quattro全时四驱系统和DSG双离合6速手自一体变速箱是其最大亮点。
　　●Multivan(T5)：移动的总裁办公室，极尽奢华、极尽享受。 （来源：《华西都市报》 记者：黄明君）